آزمون ارزیابی فروش چیست؟ [و چگونه یک را پاس کنیم]

“شما، یک مدیر حساب، وظیفه دارید مشتری را بپذیرید که به طور مداوم به کسب و کار شما دردسر می زند و به شما پاسخ منفی می دهد. با این حال، آن مشتری یک نیروی صنعتی در منطقه شما است – با بیشترین سهم بازار و پتانسیل رشد فوق‌العاده، دارندگان حساب‌های قبلی در سال‌های اخیر برای ایجاد اعتماد با شرکت تلاش کرده‌اند و برخی از تجارت‌های خود را از دست داده‌اند.

با این وجود، شرکت شما معتقد است فرصتی برای یک رابطه محکم و تجارت بیشتر با مشتری وجود دارد. چگونه به مشتری نزدیک می شوید تا از آن پتانسیل سرمایه گذاری کند؟»

اگر در فرآیند مصاحبه برای نقش فروش هستید، می‌توانید به سؤالی مانند این پاسخ دهید، اما ممکن است در حین مصاحبه حضوری این سؤال مطرح نشود. ممکن است از شما انتظار می رود که در زمان خود آن را بفهمید – زیرا گاهی اوقات، مهارت های مصاحبه قوی برای ایجاد نقش در فروش کافی نیست.

بعضی از کارفرمایان مدرک سخت تری می خواهند که نشان دهد شما استعداد فروش و ویژگی های شخصیتی لازم برای پیشرفت در موقعیتی را دارید که دنبال آن هستید. در این موارد، ممکن است از شما خواسته شود که چیزی را که با تست ارزیابی فروش شناخته شده است تکمیل کنید – منبعی ملموس برای سنجش اینکه آیا آنچه را که برای ارائه در نقشی که درخواست کرده اید دارید یا خیر.

در اینجا، مفهوم را کمی بیشتر مورد بحث قرار می‌دهیم، نحوه ساختار یک سؤال را مرور می‌کنیم، انواع سؤال‌هایی را که ممکن است در مورد یکی باشند، مشاهده می‌کنیم، و نکاتی را برای نحوه گذراندن آن بررسی می‌کنیم.

چند نوع سؤال در اکثر آزمون‌های ارزیابی فروش وجود دارد.

سناریوهای فروش

بسیاری از شرکت‌هایی که تست‌های ارزیابی فروش را اجرا می‌کنند، می‌خواهند اندازه‌گیری کنند که نامزدهای فروش تا چه اندازه می‌توانند موقعیت‌های سخت را به‌موقع مدیریت کنند. این کسب‌وکارها باید بر تکنیک‌هایی که کارمندان آینده می‌دانند، قدرت قضاوت و مهارت‌های تفکر انتقادی خود را در اختیار داشته باشند. یکی از راه‌هایی که کسب‌وکارها می‌توانند این کار را انجام دهند، ارائه سناریوهای فرضی به مصاحبه‌شوندگان و توضیح نحوه برخوردشان با آنهاست.

خودارزیابی

تست‌های ارزیابی فروش اغلب شامل نوعی تست شخصیت هستند. کارفرمایان می‌خواهند بدانند که کاندیداها چگونه به راحتی وارد عملیات خود می‌شوند. این بخش‌ها شامل سؤالاتی است که به عواملی مانند چگونگی عملکرد کارکنان آینده نگر در تیم‌ها، توافق کلی آنها، نحوه تعامل آنها با مدیریت می‌پردازد.

استعداد شناختی

در برخی موارد، کارفرمایان فقط می‌خواهند بدانند مغز مصاحبه‌شونده چقدر خوب کار می‌کند – آنها به دنبال درک اساسی‌ترین مهارت‌های شناختی یک نامزد هستند. این به معنای پرسیدن سؤالاتی است که برخی از مؤلفه‌های اساسی را پوشش می‌دهد که زمینه ساز تلاش‌های فروش است، از جمله خواندن، ریاضیات پایه و توجه به جزئیات.

نمونه سوالات آزمون ارزیابی فروش

در اینجا چند سوال ارزیابی فروش از نرم افزار فروش Blitz و TestDome:

• در آخرین نقش شما، چگونه نگرش و رفتار شما به تیم شما کمک کرد تا به سمت یک هدف حرکت کند؟

• چگونه بین پرورش مشتریان فعلی و توسعه کسب و کار جدید تعادل برقرار می کنید؟

• درباره زمانی که یکی از مشتریان خود ناراضی بود و نحوه برخورد شما با آن به ما بگویید.

• چگونه یک چرخه فروش کوتاه در مقابل چرخه فروش طولانی را مدیریت می کنید؟

• طولانی ترین “رشد باخت” شما چه مدت بود و چه کاری انجام دادید تا در آن پشتکار داشته باشید و در صدر قرار بگیرید؟

• یک آلبوم جدید که مشتاقانه منتظرش بودیم چند ساعت قبل از انتشار رسمی آن لو رفت. شنوندگان اکنون می توانند آلبوم را به صورت رایگان دانلود کنند. این چه تاثیری بر فروش آلبوم خواهد داشت؟

نحوه قبولی در آزمون ارزیابی فروش

تحقیق خود را انجام دهید.

احتمال زیادی وجود دارد که آزمون ارزیابی فروش یک شرکت دارای سؤالات و سناریوهایی باشد که با عواملی مانند صنعت و مقیاس آن مرتبط هستند. به هر حال، کار در فروش تجهیزات پزشکی می تواند اساساً با فروش برای B2B SaaS متفاوت باشد.

قبل از اینکه ارزیابی خود را انجام دهید، مطمئن شوید که کاملاً با شرکت مورد نظر، ماهیت صنعت آن و هر گونه روندی که از آن عناصر نشات می‌گیرد آشنا شده‌اید. اگر این کار را انجام دهید، تصویر بسیار بهتری از آنچه می توانید از آزمون انتظار داشته باشید خواهید داشت و پاسخ های متفکرانه و دقیق تری ارائه می دهید.

در اسرع وقت آن را شروع کنید.

اگر به شما ارزیابی داده شده است که وقت خود را صرف کنید، سعی کنید تا حد امکان سریع عمل کنید. به محض پیدا کردن زمان شروع کنید. می‌خواهید به شرکتی که با آن مصاحبه می‌کنید اطلاع دهید که مشتاق کار کردن در آن هستید.

گفته شد، سریع بودن مساوی با عجول بودن نیست. هنوز باید به سوالات ارزیابی به طور کامل و متفکرانه پاسخ دهید. شروع زودهنگام ارزیابی یک حرکت حسن نیت است، اما اینکه با آن مانند مسابقه ای تا پایان رفتار کنید، نشانه بی احترامی است.

به سوالات ذهنی صادقانه پاسخ دهید.

بسیاری از ارزیابی‌ها سوالاتی را ارائه می‌کنند که به کارفرمای بالقوه شما کمک می کند تا به شخصیت شما و نحوه سازگاری شما با پویایی تیم توجه کند. این می تواند وسوسه انگیز باشد که سعی کنید پاسخ های خود را متناسب با آنچه فکر می کنید شرکت می خواهد بشنود، تنظیم کنید.

رفتن به آن جاده به هیچ کس کمک نمی کند. شرکتی که برای آن مصاحبه می‌کنید نیاز دارد بداند که آیا با فرهنگ و عملیات آن مطابقت دارید یا خیر. اگر سعی کنید با پاسخ های خود آنها را فریب دهید، ممکن است در یک سازمان فروش کار کنید که فقط با آن ارتباط ندارید.

هر کسی که در ارزیابی سهم دارد، اگر صادقانه به هر سؤال شخصیتی پاسخ دهد، بهترین حالت را دارد. به هر حال، شما می‌خواهید که شما را استخدام کنند – نه نسخه‌ای از شما که با دقت ساخته شده‌اید و ممکن است در این نقش موفق نباشید.

چشم انداز یک آزمون ارزیابی فروش – مانند تقریباً هر آزمونی – می تواند به خودی خود اعصاب خردکن و تحمیل کننده باشد، اما لزومی ندارد که اینطور باشد. اگر برای آماده‌سازی مناسب وقت بگذارید، به سؤالات آن متفکرانه و صادقانه پاسخ دهید و به موقع آن را انجام دهید، خود را در موقعیتی عالی برای ارائه این بخش از فرآیند مصاحبه قرار خواهید داد.